2007年07月11日
価格戦略 安売りの危険性
「安くても、仕事を受注したい人には、アリだ」 と、メルマガに書いたことがあります。
そんな僕も、安く売るな、高く売れ。
とセミナーでは言っています。
あなたは、どっちが正しいと思いますか？
どちらも一理あります。
価格が高いほうがいい場合もありますし、
安いほうがいい場合もありますし、
その混合もあります。
価格戦略は「安ければいい」とか
「高ければいい」といった短絡的なものではありません。
多くのコンサルタントの方とは論旨が異なるかもしれませんが、
僕の言う高価格の優位性は、価格が高いと、
その利益を資本にして、付加価値を高められるということです。
そして、プラスマイナスゼロ以上の付加価値が加わったとき、
顧客は満足します。
仮に低価格路線ダケで勝負するとしましょう。
安くしたことで、当面は顧客満足が高いように見えても、
それより先まで顧客は望んでいるワケですから
（要望は徐々に高まっていきますから）
長期的には顧客満足を得にくくなります。
安さを売りにすれば 「もっと安くしてよ」 となります。
ただでさえ安いうえに 「これもやってよ」 となります。
こうなると、真綿で首を絞めるようなものです。
（ちなみに、マクドナルドが、価格戦略を見直したのが
熊本、鹿児島、愛媛という点に、何となく興味を引かれます。
この３県は「平日半額」への反応が薄かったのか、
半額にしても平日と土日の購入点数にそれほど変化が現れなかったのか、
他の都道府県よりも目標売上未達の店舗が多かったのか、
あるいは競合店舗が少ないと判断したのか。
「なぜ？」を考えるとさらに興味が増しますね～。）
小売店だとしたら、近所に、もっと安い店ができたらお終いです。
みんな、そっちへ、ドーっと流れていきます。
ところが、付加価値のある会社や店から、顧客は離れません。
その付加価値が商品を上回る購買（来店）理由となるからです。
ＢｔｏＢなら、人柄を付加価値にするだけで、
「あなたに頼みたい」 となるわけです。
営業マンの移動と一緒に顧客（仕事）も移動するのは、
そうした理由からです。
ＢｔｏＣであれば、スーパーを例に採ってみましょうか。
スーパーの純利益率は、３％あれば、上々どころか、優良の部類に入ります。
そこへいくとイトーヨーカドーは５％。スーパー業界では超優良です。
それではイトーヨーカドーは私服を肥やしているかといえば、
そうではなく、広い駐車場を確保したり、誘導員を採用したりして、
スーパーマーケット以外の付加価値を高めていますね。
これは、利益率が低いと実現できない付加価値です。
駐車場の土地代だって、誘導員の人件費だって必要でしょう？
買物客が利用しやすい場所へ出店できるのも高利益の成せる技ですし、
家電物販店並の低価格を実現できるのは、大量仕入れの成せる技です。
その価値が欲しくて、多少高くても、人はヨーカドーで買うのです。
なので、給料というモチベーションを高める為にも、
付加価値を加えるためにも、価格は高く設定したほうが良いのです。
ひと事ではありませんよ。
実際に、僕も高価格路線を実施していきます。
段階的にコンサルティング料やホームページ制作料を値上げしていくのは、
そうした付加価値を高めるためです。
私服を肥やすためではありません。
モチベーションや付加価値を高めるために、
価格を上げるというよりも、利益を上げる戦略は正しいのです。
では、「安くても、仕事を受注したい人にはアリだ」 とは、
どういうことでしょうか？
現実を直視してみましょう。
「仕事が無い」と廃業していく人がものすごく多いことはご存知ですね？
倒産に至っては、借金を背負うわけですから、悲惨です。
そうした人が、どれくらいいると思います？
一日に約４０人の社長が無職になっている計算になるんです。
従業員まで含めると、何人になるか分りません。
今日もどこかで４０人、明日もどこかで４０人…。
現実は、こうも厳しいのです。
（経営者ならご存知だと思います）
なので「顧客がいない」「仕事が無い」
「とにかく仕事がほしい」という会社や店が沢山あるのも頷けます。
それが増えると、自然と価格競争になりますよね。
もう高価格路線では太刀打ちできなくなります。
つまり現実は「まず売買」＝カネなんです。
能書きなんか要らない、どうやってカネ稼ぐかってコトです。
それが商売です。
なので「安くても仕事が欲しい」となるわけです。
独自の付加価値が無いのなら、低価格路線の会社や店と競合していくためには、
低価格路線を布く以外にないわけです。
なので、低価格路線も、これまた真なのです。
ただし、いつまで経っても低価格ダケではいけません。
いかに利益を伸ばしていくか、
例えばお酒の値段
居酒屋で飲めば、１杯３００円
バーで飲めば、１杯１,５００円
３００円 VS １,５００円。
どちらが売れるか火を見るより明かなのに、
どうして１杯１,５００円で売るのか？ 高いのに、なぜ売れるのか？
つまり価格戦略は、高くするか、安くするかという短絡的なものではなく、
いかに付加価値を生み出し、高くしても売れるように しかけられるのか。、
経営の基本戦略なのです。
その戦術は緻密で、有機複合的なんです。
価格が高いほうがいい場合もありますし、
安いほうがいい場合もありますし、
その混合もあります。
価格戦略は「安ければいい」とか
「高ければいい」といった短絡的なものではありません。
多くのコンサルタントの方とは論旨が異なるかもしれませんが、
僕の言う高価格の優位性は、価格が高いと、
その利益を資本にして、付加価値を高められるということです。
そして、プラスマイナスゼロ以上の付加価値が加わったとき、
顧客は満足します。
仮に低価格路線ダケで勝負するとしましょう。
安くしたことで、当面は顧客満足が高いように見えても、
それより先まで顧客は望んでいるワケですから
（要望は徐々に高まっていきますから）
長期的には顧客満足を得にくくなります。
安さを売りにすれば 「もっと安くしてよ」 となります。
ただでさえ安いうえに 「これもやってよ」 となります。
こうなると、真綿で首を絞めるようなものです。
（ちなみに、マクドナルドが、価格戦略を見直したのが
熊本、鹿児島、愛媛という点に、何となく興味を引かれます。
この３県は「平日半額」への反応が薄かったのか、
半額にしても平日と土日の購入点数にそれほど変化が現れなかったのか、
他の都道府県よりも目標売上未達の店舗が多かったのか、
あるいは競合店舗が少ないと判断したのか。
「なぜ？」を考えるとさらに興味が増しますね～。）
小売店だとしたら、近所に、もっと安い店ができたらお終いです。
みんな、そっちへ、ドーっと流れていきます。
ところが、付加価値のある会社や店から、顧客は離れません。
その付加価値が商品を上回る購買（来店）理由となるからです。
ＢｔｏＢなら、人柄を付加価値にするだけで、
「あなたに頼みたい」 となるわけです。
営業マンの移動と一緒に顧客（仕事）も移動するのは、
そうした理由からです。
ＢｔｏＣであれば、スーパーを例に採ってみましょうか。
スーパーの純利益率は、３％あれば、上々どころか、優良の部類に入ります。
そこへいくとイトーヨーカドーは５％。スーパー業界では超優良です。
それではイトーヨーカドーは私服を肥やしているかといえば、
そうではなく、広い駐車場を確保したり、誘導員を採用したりして、
スーパーマーケット以外の付加価値を高めていますね。
これは、利益率が低いと実現できない付加価値です。
駐車場の土地代だって、誘導員の人件費だって必要でしょう？
買物客が利用しやすい場所へ出店できるのも高利益の成せる技ですし、
家電物販店並の低価格を実現できるのは、大量仕入れの成せる技です。
その価値が欲しくて、多少高くても、人はヨーカドーで買うのです。
なので、給料というモチベーションを高める為にも、
付加価値を加えるためにも、価格は高く設定したほうが良いのです。
ひと事ではありませんよ。
実際に、僕も高価格路線を実施していきます。
段階的にコンサルティング料やホームページ制作料を値上げしていくのは、
そうした付加価値を高めるためです。
私服を肥やすためではありません。
モチベーションや付加価値を高めるために、
価格を上げるというよりも、利益を上げる戦略は正しいのです。
では、「安くても、仕事を受注したい人にはアリだ」 とは、
どういうことでしょうか？
現実を直視してみましょう。
「仕事が無い」と廃業していく人がものすごく多いことはご存知ですね？
倒産に至っては、借金を背負うわけですから、悲惨です。
そうした人が、どれくらいいると思います？
一日に約４０人の社長が無職になっている計算になるんです。
従業員まで含めると、何人になるか分りません。
今日もどこかで４０人、明日もどこかで４０人…。
現実は、こうも厳しいのです。
（経営者ならご存知だと思います）
なので「顧客がいない」「仕事が無い」
「とにかく仕事がほしい」という会社や店が沢山あるのも頷けます。
それが増えると、自然と価格競争になりますよね。
もう高価格路線では太刀打ちできなくなります。
つまり現実は「まず売買」＝カネなんです。
能書きなんか要らない、どうやってカネ稼ぐかってコトです。
それが商売です。
なので「安くても仕事が欲しい」となるわけです。
独自の付加価値が無いのなら、低価格路線の会社や店と競合していくためには、
低価格路線を布く以外にないわけです。
なので、低価格路線も、これまた真なのです。
ただし、いつまで経っても低価格ダケではいけません。
いかに利益を伸ばしていくか、
例えばお酒の値段
居酒屋で飲めば、１杯３００円
バーで飲めば、１杯１,５００円
３００円 VS １,５００円。
どちらが売れるか火を見るより明かなのに、
どうして１杯１,５００円で売るのか？ 高いのに、なぜ売れるのか？
つまり価格戦略は、高くするか、安くするかという短絡的なものではなく、
いかに付加価値を生み出し、高くしても売れるように しかけられるのか。、
経営の基本戦略なのです。
その戦術は緻密で、有機複合的なんです。
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